【PR特別講座】PRは営業を強くする「補助策」になる

～メディアの第三者評価が営業の信頼につながる～

以前このPR講座で、営業も広い意味ではPRの一つの方法だというお話をしました。

企業が売上を上げるためには、商品やサービスを知ってもらい、興味を持ってもらい、最終的に購入してもらう必要があります。

その意味では営業も広告もPRも目的は同じですが、それぞれ得意な役割が違います。

今回は、営業活動を強化する補助策としてのPRについて考えてみたいと思います。

営業担当者が新規の会社を訪問した際、相手が自社のことをまったく知らなければ、

「何の会社だろう？」「信用できる会社なのだろうか？」

というところから説明しなければなりません。

一方、「この会社、新聞で見たことがある」「この商品、ニュースで紹介されていた」

となれば、営業のスタート地点は大きく変わります。

PRによって「知らない会社」から「知っている会社」にしておくことは、営業活動を進めるうえで大きなプラスになります。

もう一つ、PRが営業に効果を発揮する大きな理由が第三者からの評価です。

営業担当者が、「当社の商品は素晴らしいです」「他社より優れています」

と言うのは当然です。

しかし、それだけでは相手からすれば「自分の商品だからそう言っているのだろう」と思われても仕方ありません。

それに対して、新聞やテレビ、WEBニュースなど社会的に信用のあるメディアが商品やサービスを取り上げれば、受け取る側の印象は変わります。

自社から発信する情報だけでなく、第三者であるメディアを通じて紹介されることで、商品や企業に対する信用を高めることができる。

これは広告や営業とは違う、PRの大きな強みだと思います。

掲載された記事を営業資料として活用し、「先日、○○新聞でも紹介されました」

と商談で見せることもできます。

PRによるメディア掲載は、その時だけの情報発信ではなく、その後の営業活動にも活用できるのです。

特にBtoB企業の場合、営業先がある程度決まっていることが多いため、PRだけで売上を上げようとするよりも、営業を中心に考えた方が販売には直接つながりやすいでしょう。

だからといってPRが必要ないわけではありません。

営業担当者が訪問する前に企業名や商品を知ってもらったり、メディア掲載によって信頼感を高めたりすることができれば、営業活動を側面から支えることができます。

営業でターゲットに直接アプローチし、PRで認知と信用をつくる。

この組み合わせが重要なのだと思います。

PRをしたからといって、翌日から商品がどんどん売れるわけではありません。

PRは営業に代わって商品を売るものではなく、営業担当者が売りやすい環境をつくるものと考えた方が分かりやすいでしょう。

営業活動を強化しようとすると、人員を増やしたり、訪問件数を増やしたりすることを考えがちです。

しかし、「営業担当者がもっと売りやすくなるにはどうすればいいのか」という視点から考えれば、企業や商品の認知を高め、第三者からの信用を得るPRも有効な方法です。

営業だけで売上を伸ばそうとするのではなく、営業を後押しするPRを組み合わせる。

営業強化を考えている企業には、ぜひ一度検討していただきたい方法です。